Доставка, установка — Бесплатно!!!

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

В конфигурации «1С Управление торговлей 8», получило дальнейшее развитие системы управления отношениями с клиентами (CRM). Управление процессом продаж включает в себя этапы: построение регламента этапов продаж, контроль выполнения процесса, и анализ. Механизм бизнес-процессов, автоматически отслеживает весть маршрут процесса продаж и формирует задачи исполнителям, как показано на рисунке.

Как альтернативный вариант управления процессом продаж, это перемещение по различным этапам продаж в ручную. При этом допускаются различные виды процессов, с разным составом этапов продаж. Для этого в системе хранятся вспомогательные документы – инструкции, регламенты, шаблоны документов, необходимые для качественной обработки процесса.

По мере накопления информации по предыдущим процессам, система позволяет оценить вероятность доведения сделки с клиентом до момента продажи товара, используется воронка продаж. На основании полученных данных есть возможность выявить слабые места в процессе продаж, на каком этапе чаще всего срываются сделки и по какой причине, и устранить их.

Все сделки регистрируются в программе. При этом в программе накапливается вся информация о ходе и выполнении процесса продаж – телефонные звонки, встречи, электронные письма, поступившие заказы, дополнительные прикрепленные файлы, документы, что дает возможность более эффективно построить работу менеджеров по продажам.

Нововведением данной конфигурации стало возможность регистрации не только самого факта сделки но и вспомогательной информации, анализ окружения сделки: конкурентов, субподрядчиков, влиятельных лиц, принимающих решение их связи. Используя статистику можно всегда оценить вероятность успешного совершения сделки. Кроме того, система позволяет анализировать несостоявшиеся сделки, что очень необходимо для совершенствования работы отдела продаж.

Для анализа клиентской базы используется АВС/XYZ классификация клиентов. Она может выполняться в соответствии с расписанием, которое назначает пользователь. В программе хранится история классификации клиентов. На ее основании может быть произведен анализ клиентской базы (BCG) по одному из параметров классификации: выручка, валовая прибыль или количество продаж.

В новой редакции программы контрагентов разделены в понимании регламентированного учета (юридических и физических лиц) и объектов бизнес-взаимодействий (клиентов, поставщиков, конкурентов и пр. партнеров). Это позволяет вести учет продаж и истории отношений не только по "формальным" контрагентам, но и по компаниям – группам лиц, по самостоятельно работающим подразделениям контрагентов и т. д. Поддерживается ведение информации о контактных лицах компаний-партнеров, о связях между партнерами.

Свернуть >>>

Управление правилами продаж, маркетинг

В механизм ценообразования добавлены возможности назначения алгоритмов расчета цен в виде запросов к информационной базе (например, "получить среднюю цену закупки за прошлый месяц…") и в виде произвольных формул ("Розничная = Оптовая * 1.2").

Расчет цен на основании данных информационной базы дает возможность отслеживать данные о максимальной цене рынка на основе зарегистрированных данных о ценах конкурентов и о минимально возможной цене закупки товаров. Эти данные используются для контроля и установки цен при продаже товаров и цен закупки при оформлении документов продажи и закупки.

Для каждой ценовой группы товара может быть задана своя формула расчета.

При назначении цен программа подсказывает, какие из цен являются зависимыми, а какие оказывают влияние на другие цены.

Таким образом, пользователь заранее знает, какие цены ему необходимо изменить после изменения сходных цен. Расчет зависимых цен может производиться в автоматическом режиме после изменения исходных цен. Предусмотрены также дополнительные сервисы по заполнению и расчету цен.

Реализован механизм расчета автоматических скидок (наценок), позволяющий настроить виды скидок при соблюдении различных условий, а также правила одновременного применения нескольких скидок. Скидки могут быть назначены по определенному сегменту номенклатуры как в процентном, так и в суммовом выражении. Процент и сумма скидки могут быть уточнены по ценовым группам.

Скидки могут быть назначены в рамках проведения маркетинговых акций.

Скидки могут быть назначены определенным клиентам или группе клиентов (сегменту партнеров) в рамках оформленных с ними торговых соглашений. Понятие торгового соглашения с клиентом объединяет цены, условия оплаты и другие условия продаж. Система автоматически контролирует соблюдение условий и блокирует действия пользователей, нарушающие их. Соглашения могут быть как индивидуальными, так и типовыми, описывающими одинаковые условия продаж для сегмента клиентов. Торговые соглашения явились развитием понятия "договора", используемого в предыдущей редакции конфигурации.

Механизм сегментации позволяет определить устойчивые группы клиентов (например, "дилеры", "дистрибьюторы" "ненадежные дебиторы"). Группы могут использоваться, в частности, для ограничения действия торговых соглашений (в дальнейшем планируется расширить использование сегментов как аналитических фильтров). Поддерживаются ручной и автоматический (при помощи произвольного запроса) способ формирования сегментов.

Например, при формировании сегментов клиентов можно провести анализ данных о продажах клиентов за предыдущий период и на основе результатов этого анализа изменить сегмент, к которому относится клиент. При изменении сегмента для клиента будут автоматически изменены условия продаж в соответствии с тем типовым соглашением, которое действует для данного сегмента партнеров (клиентов). Перевод клиента из одного сегмента в другой может осуществляться автоматически с помощью регламентного задания, расписание выполнения которого настраивается пользователем.

Аналогичным образом реализованы и сегменты товаров.

В системе реализована регистрация источников возникновения интереса у клиентов (как для новых клиентов, так и для повторных сделок) и их анализ. Это позволяет оптимизировать способы рекламного воздействия на потенциальных клиентов.

Свернуть >>>

Управление продажами

В программе полностью отслеживается процесс управления продажами. При этом продажи можно оформлять как по полному циклу оформления продажи (начиная с момента согласования коммерческого предложения на основании данных о первичном интересе клиента в оформленной с ним сделке), так и без предварительно оформленных коммерческих предложений и заказов клиентов, по так называемой "упрощенной схеме".

Коммерческие предложения позволяют фиксировать историю переговоров с клиентом по определению состава и условий продаж. Менеджер формирует коммерческое предложение. Коммерческое предложение может быть распечатано в форматах .doc (Microsoft Word) и .odt (OpenOffice). Далее менеджер отсылает коммерческое предложение клиенту. Клиент присылает ответ, который фиксируется как коммерческое предложение, введенное на основании исходного коммерческого предложения. По результатам согласования менеджер отмечает те позиции, по которым с клиентом согласованы условия.

По согласованным данным оформляется заказ клиенту. В конфигурации "Управление торговлей" заказ, является "центром управления" всеми последующими действиями по его отработке. Используются статусы заказа (Не согласован, Согласован, К обеспечению, К отгрузке, Закрыт), описывающие этапы прохождения заказа. На основании статуса и сведений об оплате и отгрузке заказа автоматически рассчитывается его текущее состояние готовности (Ожидается аванс, Готов к отгрузке и т. д.).

В любой момент времени менеджер может получить подробную информацию о состоянии заказа: каким образом должен быть оплачен заказ клиента в соответствии с указанными в нем этапами оплаты, какое состояние оплаты по заказу (просрочена ли оплата в соответствии с указанной датой оплаты), была ли произведена отгрузка по заказу.

Система автоматически контролирует соответствие заказов условиям торговых соглашений, не позволяя нарушать их пользователем, не имеющим соответствующих прав. Для согласования отклонений от условий соглашения такие пользователи могут запускать бизнес-процесс согласования заказа. При этом система автоматически направит уполномоченным пользователям задачи по согласованию заказа и утвердит его при наличии положительного решения согласующих.

Конфигурация предоставляет возможность указать график оплаты по заказу клиента (как в части авансовых платежей, так и платежей по погашению дебиторской задолженности). График может формироваться с учетом выбранного календаря.

Это позволяет планировать поступление выручки по дням, контролировать соблюдение клиентом оговоренных сроков оплаты, выделять просроченную дебиторскую задолженность. Просроченная задолженность может быть проанализирована в разрезе тех этапов оплаты, которые зарегистрированы в заказе клиента. Предусмотрено также указание даты оплаты при оформлении отгрузки в кредит без оформления предварительного заказа. Эта задолженность будет отнесена к этапу "Кредит после отгрузки".

Система позволяет классифицировать просроченную задолженность по интервалам глубины просрочки.

На разных этапах заказ может выступать в качестве распоряжения на обеспечение, на отгрузку, на оформление документов. При выдаче распоряжений на отгрузку автоматически контролируется факт выполнения обязательств клиента по оплате тех этапов оплаты, которые указаны в заказе. Например, распоряжение на обеспечение товаров по заказу клиента не может быть оформлено до того момента, пока клиент не перечислит денежные средства по оплате заказа. Информация о тех распоряжениях, по которым может быть оформлена отгрузка товаров, автоматически формируется в виде списка распоряжений. При этом также учитывается дата отгрузки, указанная для товаров в заказе клиента.

Контроль выполнения распоряжений ведется с гранулярностью до отдельных позиций заказа. Система предотвращает "перевыполнение" распоряжения. Для контроля выполнения распоряжений по отгрузке товаров и оформлению документов используются соответствующие отчеты.

Ведется учет плановой и фактической задолженности в разрезе заказов, сроков оплаты и документов расчетов. При этом работа пользователей существенно упрощена: ручная разноска поступивших платежей выполняется только по заказам, распределение по остальным аналитическим разрезам выполняется автоматически в фоновом режиме.

Свернуть >>>

Управление торговыми представителями

В программе реализована функциональность по управлению торговыми представителями (торговыми агентами): закрепление агентов за клиентами, назначение графика посещения, планирование посещений клиентов, формирование детальных заданий по сбору заказов и решению иных произвольных вопросов. По результатам отработанных заданий в информационной базе могут быть автоматически созданы заказы клиентов. Также фиксируется информация о расходах торгового представителя (авансовые отчеты) и дополнительная информация о клиенте.

Предусмотрена также возможность самостоятельной работы торговых представителей без оформления предварительных заданий. Торговым представителям передается информация о товарах и клиентах торгового предприятия. После работы с клиентами торговый представитель фиксирует оформленные заказы, уточняет сведения о клиентах или вводит данные о новых клиентах, фиксирует данные о расходах.

Анализ деятельности торговых представителей производится с помощью различных отчетов. С помощью отчетов можно сравнить деятельность торговых представителей с точки зрения эффективности их работы, а также провести план-фактный анализ деятельности торговых представителей.

Свернуть >>>

Денежные средства

В программе реализована функциональность заявок на расходование денежных средств, поддерживаются этапы формирования и утверждения заявок, контролируется выполнение платежей по заявкам. На основании заявок, а также графиков оплаты по заказам клиентов и заказам поставщикам система формирует платежный календарь, с помощью которого можно детально спланировать движение и остатки денежных средств, распределить исходящие платежи, выявить кассовые разрывы и принять меры к их устранению.

В учете безналичных денежных средств разделена регистрация оперативной информации о входящих и исходящих платежах (по первичным платежным документам) и регистрация выписок (реализованных отдельным документом). Это позволяет повысить оперативность учета (в частности, взаиморасчетов), не искажая при этом учет средств на расчетных счетах, облегчить обработку платежек и выписок, получить полный контроль над денежными средствами, находящимися в процессе зачисления, списания или перемещения.

В программе реализован функционал учета расчетов с банком по эквайринговым операциям. Помимо регистрации операций платежа и возврата по платежным картам, добавлен этап регистрации отчетов от банков по зачислению платежей, списанию возвратов, удержанию комиссии, что позволяет отследить каждую операцию от момента проведения платежа до поступления средств на расчетный счет.

Свернуть >>>

Управление запасами

В программе реализована схема ордерного складского учета. Она может включаться для операций отгрузки и поступления независимо. Складские ордера выписываются строго на основании документов-распоряжений, в качестве которых могут выступать заказы или накладные. Ведется учет полученных, но невыполненных распоряжений; технология работы склада может строиться целиком «от электронных распоряжений».

В программе реализовано адресное хранение товаров, т. е. ведение остатков товаров в разрезе «мест хранения» (ячеек, полок, стеллажей), и упаковок товара. Система позволяет управлять раскладкой товара по местам хранения при поступлении, сборкой с мест хранения при отгрузке, перемещением и разупаковкой товара. Алгоритмы, заложенные в систему, автоматически подбирают оптимальные места хранения при размещении и сборке, следят за отсутствием коллизий при большой интенсивности складских операций.

Адресное хранение товаров может использоваться опционально. Помимо него поддерживается справочная привязка мест хранения товара.

В любой момент можно проконтролировать процесс сборки товаров на складе в соответствии с выданными "электронными" распоряжениями или процесс размещения поступившего товара.

Реализован многошаговый процесс инвентаризации товара, включающий формирование приказов на инвентаризацию, выдачу распоряжений на пересчет остатков в местах хранения, раздельное отражение излишков и недостач в оперативном и финансовом учете.

Существенно развит механизм резервирования товаров. Система позволяет планировать отгрузки товаров со склада (по заказам на отгрузку) с учетом будущих поступлений на склад (по заказам на поступление), контролируя при этом, чтобы получающийся в результате график остатков товаров не попадал в отрицательный диапазон.

При оформлении заказа клиента менеджер по продажам указывает желаемую дату отгрузки, система проверяет наличие свободных остатков товаров на эту дату и при их отсутствии предлагает возможную ближайшую дату отгрузки. В отличие от редакции 10.3, не требуется "жесткое" распределение заказов на поступление между заказами на отгрузку. Сопоставление ведется только по планируемым датам поступления и отгрузки, что существенно упрощает работу пользователей. Поддерживается как ручное, так и автоматическое скользящее управление границей, до которой осуществляется контроль графика остатков товаров.

Для контроля дат отгрузки и поставки товаров используется "Товарный календарь", который может быть сформирован на любую дату, в том числе может прогнозировать данные об отгрузках и поступлениях товаров на будущую дату.

Важно отметить, что контроль графика осуществляется как при оперативном вводе заказов клиента, так и при их редактировании и проведении задним числом, что исключает возможность ошибок и в этих ситуациях.

Вместе с тем контроль может быть отключен полностью или переведен в режим, когда отгрузки обеспечиваются только из остатков товаров (без учета запланированных поступлений).

Прикладное решение позволяет автоматически рассчитывать потребность в запасах и вводить заказы на поступление товаров (от поставщика или с другого склада). Расчет потребности выполняется на основании рассчитанных для товаров товарных и транспортных ограничений (способа пополнения запаса товара на складе).

Поддерживается несколько стратегий пополнения запасов: объемно-календарное планирование на основе прогноза спроса, "заказ по точке перезаказа" (с фиксированным объемом или с регулярным интервалом поставки), "заказ под заказ". Разные стратегии пополнения могут быть назначены индивидуально каждому товару на каждом складе. Стратегия пополнения запаса может быть рассчитана автоматически, на основании ABC/XYZ классификации запасов. Предусмотрена также возможность ручного изменения стратегии управления запасами.

Пример. В соответствии с проведенной ABC/XYZ классификации запасов товары отнесены к группе АX (товары стабильно продаются и имеют высокий товарооборот, то есть приносят торговому предприятию высокий доход). Для таких товаров устанавливается метод "Объемно-календарное планирование". Метод "Заказ под заказ" устанавливается для товаров, которые относятся к группе АZ. По таким товарам на складе не хранится запас, товар заказывается у поставщика только при возникновении потребности клиента (оформлении заказа клиента).

Полная картина о том, каким образом необходимо пополнять запас товара на складе представлена в обработке Управление запасами.

В зависимости от выбранного для товара метода управления запасами показываются те данные, которые необходимы для правильного расчета количества товаров для обеспечения. Например, в случае объемно-календарного планирования в качестве параметров указывается не только информация о количестве товаров, которые предполагается отгрузить по заказу или которые должны поступить от поставщика или с другого склада, но и информация о нормативном запасе, минимальном запасе и прогнозируемом спросе. При расчете количества потребностей выбирается максимальный из указанных показателей.

В соответствии с данными, представленными в обработке, программа автоматически формирует рекомендации о закупке товаров у поставщиков или о перемещении товаров с другого склада. На основании этих рекомендаций можно автоматически сформировать заказы на поставку товаров, заказы на перемещение товаров и заказы на сборку товаров.

Свернуть >>>

Управление закупками

В программе предусмотрена возможность регистрировать цены поставщиков (прайс-листы поставщиков). При регистрации цен поставщиков можно определять различные условия поставки (минимальный объем поставки и срок поставки товаров).

Для сравнения условий, предоставляемых различными поставщиками и выбора оптимального поставщика можно использовать отчет "".

Оплата поставщику может производиться поэтапно в соответствии с теми этапами оплаты, которые указаны в заказе поставщику.

В списке заказы поставщикам могут быть отсортированы в соответствии с их состоянием.

С помощью отчета "Анализ расчетов с поставщиками" можно проконтролировать состояние задолженности перед поставщиками в разрезе интервалов задолженности.

Свернуть >>>

Финансовый учет

В программе поддерживается схема работы, при которой товар закупается на одни организации компании, а продается от лица других организаций ("интеркомпани"). При этом, в соответствии с настроенными правилами, автоматически подбирается организация-владелец продаваемого товара, оформляется перепродажа товара между организациями внутри компании.

Учет себестоимости в программе ведется в разрезе организаций, что позволяет повысить сопоставимость с бухгалтерским учетом.

Учет финансовых результатов (прибыли, убытков) ведется в разрезе направлений деятельности предприятия. Состав направлений может определяться очень гибко, например, направления могут соответствовать точкам продаж (для розничных предприятий), ассортименту (для дистрибуторов), проектам и т. д.

Поддерживается описание произвольных правил распределения себестоимости и выручки от продаж на направления деятельности, опирающихся на аналитику продаж.

Все это позволяет детально анализировать эффективность деятельности предприятия и развивать бизнес, оптимизируя состав направлений деятельности.

Регистрация и учет прочих расходов осуществляются в разрезе статей расходов и объектов дополнительной аналитики, определяемой статьей расходов. Настройка дополнительной аналитики может быть выполнена в режиме 1С:Предприятие. Например, дополнительные затраты на закупку или продажу могут относиться на соответствующий заказ, расходы на хранение – на склад и т. д. Это позволяет, с одной стороны, детально анализировать структуру расходов, с другой стороны, соотносить расходы с выручкой по тем же самым объектам аналитики.

Прочие расходы при распределении могут быть включены в себестоимость товарных запасов или по настраиваемым правилам списаны непосредственно на направления деятельности.

Учет прочих доходов оформляется аналогично учету прочих расходов.

Свернуть >>>